Скачать с ютуб Миф об открытых вопросах в хорошем качестве

Миф об открытых вопросах

Байки о продажах . На прошлой неделе я был на семинаре по скриптам продаж в Ростове. Мероприятие разочаровало, но не об этом... Спикер много времени уделил тому, что на этапе выявления потребностей больше времени надо уделять открытым вопросам, а не закрытым. Посмею оспорить этот тезис. . Разберёмся или вспомним эту классификацию: 1️⃣ Открытые вопросы - это те, что начинаются на вопросительные слова (Что, Как, Куда, зачем и т.д.) и подразумевают развёрнутый ответ. Например: Кто ваш главный поставщик по этой продукции? . 2️⃣ Закрытые вопросы - это те, которые подразумевают односложный ответ (Да / Нет). Пример: Вы работаете с НДС? . 3️⃣ Альтернативные - вопросы, содержащие варианты ответов. Пример: Вам большой пакет или маленький? Вопрос не о том, нужен ли нам пакет, он подводит нас к выбору и в этом его фишка. . Так вот, легенда гласит, что воронка вопросов в продажах должна быть такой: Открытые➡️Альтернативные➡️Закрытые. . Миф! 📌Первое - на открытый вопрос часто не отвечают развёрнуто, а на закрытый отвечают подробно. Пример из торгового Центра: Чем вам помочь? Сам посмотрю, ничем! Или ещё: Какую продукцию закупаете? Вам какая разница? ✅ Поэтому чтобы на ваши вопросы отвечали, достаточно хорошо установить контакт. Обратный пример с закрытым вопросом: Скажите, уже сами подбирали что-то? Да, конечно! Я ходил туда-то и там мне сказали, что... (Развёрнутый ответ на закрытый вопрос). . 📌 Второе - Даже если вы задали закрытый вопрос, вы всегда можете дополнять уточняющими вопросами. Пример: Уже пользовались этим материалом? Да Как он вам? (Уточняющий вопрос). ✅ Несколько конструкций для уточняющих вопросов: Что/где/куда именно? Почему? С чем связано? Как вам? Расскажите подробнее? Что-то ещё? А другие варианты рассматриваете? Какой/какие? . Подытожу. Вопросы должны быть не открытые, а правильные по смыслу. Какие? Об этом в прошлых и будущих постах. . Результативных вам продаж! Заказывайте корпоративное обучение своего отдела продаж на сайте Шабаров.рф Подписывайтесь на Инстаграм   / shabarov.ru