Скачать с ютуб اصول و فنون مذاکرات تجاری в хорошем качестве

اصول و فنون مذاکرات تجاری

اصول و فنون مذاکرات تجار : بیشتر مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره تجاری در زندگی واقفند ، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره می کنند ، به علاوه زندگی شخصی شان هم با مذاکره همراه است . موفقیت و اثربخشی حرفه ای آنان به شدت متاثر از توانایی آنها در هنر و فن مذاکره است . این مهارت یا ناشیگری آنها در مذاکره است که نظر مدیران ، همکاران زیر دستان ، مشتریان ، رقبا و سایرین را درباره موفقیت کاری شان شکل می دهد . عناصر مذاکره از دیدگاه ( هرب کوهن ): اطلاعات : طرفی که بهترین درک و شناخت را از آنچه که باید انجام شود دارا باشد ، قدرت بیشتری در مذاکره دارد . زمان : طرفی که از نظر وقت در تنگنا نباشد ، کار خود را بهتر انجام می دهد ، هیچ وقت در تنگنای وقت مذاکره نکنید و اجازه ندهید که طرف مقابل احساس کند در تنگنا وقت هستید . قدرت : هیچ وقت قدرت را به طرف مقابل واگذار نکنید . قاعده پارتو ( اقتصاد دان و جامعه شناس ایتالیایی ): در مذاکره می توان این قاعده را این گونه بیان کنیم که ۸۰ درصد نتایج مورد نظر ، عموما در ۲۰ درصد آخر وقت ، مورد توافق قرار می گیرند . فرآیند مذاکره از ۵ مرحله تشکیل شده است :اصول و فنون مذاکرات تجاری در سطح بین الملل تدارک و برنامه ریزی : پیش از شروع مذاکره باید این نکته را روشن کرد ، ماهیت تعارض و اختلاف چیست ؟ چه عواملی موجب بروز این اختلاف شده است ؟ چه کسانی درگیرند و چه برداشتی از مسئله مورد اختلاف دارند ؟ مقصود شما از مذاکره چیست ؟ چه اهدافی دارید ؟ برای تدوین استراتژِی مورد نظر از اطلاعات جمع آوری شده استفاده کنید همانند استاد شطرنج باید بدانید که در برابر هر حرکت طرف مقابل چه حرکتی را باید انجام دهید . تنظیم تاکتیک مذاکره : در این مرحله طرف های مذاکره پیشنهادهای نخستین را ارائه خواهند داد پس از ارائه استراتژی ( تدارک و برنامه ریزی ) این آمادگی را دارید که برای خود و طرف مقابل قوانینی را تعیین کنید ، آن مقررات از این قرار است چه کسی یا کسانی مذاکره انجام خواهند داد ؟ در کجا باید این مذاکره ها انجام شود ؟ محدویت زمانی چقدر است ؟ کدام مسئله ( یا مسائل ) دامنه مذاکره ها را محدود می سازد ؟ اگر به بن بست رسیده اید ، چه باید بکنید ؟ توضیح و توجیه : پس از اعلام موضع اولیه ، شما و طرف مذاکره باید تقاضای اصلی را توضیح داده ، آن را توجیه کنید ، در این مرحله الزامی به برخورد و رویارویی نیست ، زیرا در این مرحله طرف های مذاکره به فرصتی دست می یابند تا با خواسته های طرف دیگر بیشتر آشنا شوند و در یابند که تقاضای آنها تا چه حد اندازه اهمیت دارد ، این مرحله باید اسناد و مدارکی مبنی بر حقانیت درخواست و تقاضا ارائه کرد . چانه زدن و حل مسئله : ماهیت مذاکره بر داد و ستد قرار دارد ، تردیدی نیست که طرف های درگیر باید کوتاه بیایند تا زمینه توافق فراهم شود . تنظیم توافقنامه و اجرا : تنظیم توافقنامه ، آخرین مرحله ای است که در فرآیند مذاکره به اجرا در می آید در این موافقتنامه باید راه ها و شیوه های اجرایی و جزئیات که مورد توافق طرفین قرار گرفته ، مشخص می شود . شاخص های مذاکره اثر بخش : برای شناسایی مذاکره اثر بخش ، از سه شاخص ، کیفیت ، کارایی و توازن استفاده می شود ، اگر طرفین مذاکره نتوانند به مسائل مورد توافق دست پیدا کنند ممکن است دچار تنگنا شوند ، ولی توافق در مذاکره می تواند معنی و مفهوم متفاوتی داشته باشد ، توافق می تواند به نفع یا ضرر طرفین یا یکی از آنها باشد . مذاکره اثر بخش به منافع مشترک منجر می شود و تصمیم گیری های مشترک به نفع طرفین خواهد بود هنر مذاکره کنندگان به چگونگی رسیدن به این مرحله بستگی دارد . استراتژِی مذاکره : زمانی که افراد یا گروه ها برای حل اختلافی وارد مذاکره می شوند ، جهت گیری یا روش ویژه ای را دنبال می کنند ، بر این اساس دو استراتژی عمده را می توان در مذاکره قائل شد ، مبتنی بر نگرش رقابتی ( تقسیمی ) است و مبتنی بر نگرش همکاری ( تلفیقی ) استراتژی رقابتی : استراتژی رقابتی ناشی از یک سبک یا نگرش رقابتی ، که در مذاکره برای تقسیم یک منبع ثابت مثل پول و امکانات مورد استفاده قرار می گیرد ، در آن هر چقدر که افراد می توانند دسترسی خود را به منابع موجود افزایش می دهند . در بعضی از مذاکره های سود برای هر دو طرف مهیا نیست و تنها سود می تواند برای یک طرف مربوط شود و هر چقدر که مباحث مورد گفتگو در مذاکره ها بیشتر باشد ، به سرانجام رساندن مذاکره کار سخت تر و دشوارتری است . در مواقعی که امکان همکاری وجود نداشته باشد باید از استراتژی رقابتی استفاده کرد ، به عنوان مثال در مذاکره بین شرکت ها باید از این استراتژی استفاده کرد چرا که در آینده همکاری برای آنها ارزشی ندارد و در حال حاضر می خواهند که به بهترین نتیجه دست پیدا کنند ، طرفی که می خواد در این نوع مذاکره برنده باشد باید از حداقل ها و حداکثرهایی که طرف مقابل برای خود تعریف کرده ، آگاهی پیدا کند . سپس تلاش کند که نتیجه مذاکره را به اهداف خود نزدیک تر کند ، اغلب متاسفانه طرف های مذاکره سعی می کنند که از روش های فریب کارانه برای بردن مذاکره استفاده کنند ، پس جایی برای اخلاق در مذاکره باقی نمی گذارند .در واقع برتری اطلاعات در چنین مذاکره هایی به پیروزی در مذاکره منجر می شود . ادامه در : https://aradbranding.com/principles-a...