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網路行銷-銷售文案寫作教學第一課 key202.com
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網路行銷-銷售文案寫作教學第一課 key202.com
你好，我是網路行銷智庫key202.com站長Bruno 今天我們要討論的題目是銷售文案教學-文案撰寫前你要想的事？ 如果你是喜歡買書讀書的朋友，可能會發現一件事情！ 因為網路書店的發達，你可能會為了買一本書到實體書店去翻看某一本書，為了折扣的原因，卻不會在實體書店買書，上了網路書店，卻經常為了免運費，被半強迫要挑第二本書，而挑第二本書，卻經常只能參考網路書店所提供的銷售文、書本大綱、名人推薦、作者序，去判斷要不要買這本書～ 經常你訂了兩本書後，書本送來，翻了翻卻覺得怎麼當初會多花錢買了一本不是很想要的書～ Bruno會講這個故事，有幾層訊息想告訴你， 一、如果沒有設定好要消費者做你指定的動作，建議你不要花錢做銷售、做廣告。 「很多人做銷售一開始就希望透過銷售文案立刻賣掉他們的產品」，我認為這個想法是對的！ 但這個想法正確與否有一個重要的前提，「你賣的是高價值認同、高單價的產品，還是低價值認同、低單價的產品？」 如果你是要賣早餐，一個普通的招牌寫著「早餐」，價格一般、場地、食物、餐具乾淨，只要是肚子餓的客人，就算沒吃過多少也會買單。 為什麼？因為一般人對於早餐要求乾淨、好吃、吃得飽、舒適，價值認同本就不高，價格不要太誇張，很容易就成交～ 但如果是要賣一套高價網路賺錢自動化工具軟體與教學課程，那可就沒那麼簡單，你需要有吸引人的標題！ 購買產品的好處說明、漂亮的版面設計、詳實的使用者見證、詳盡的Q＆A基本問答內容，去傳達一個高價值認同，而且多數的消費者必定是猶豫再三，一再考證，這樣的時間可能長達幾個小時甚至幾天，這時，你就無法把目標放在「第一次銷售就完成銷售！」 而是必須採用漸進式的追蹤銷售模式，留下準客戶的email或手機號碼，再溝通、再見證、再促銷，累積信任以促成完成銷售的契機。 所以，當你要開始寫銷售文案的時候你必須思考，「你賣的是高價值認同、高單價的產品，還是低價值認同、低單價的產品？」 這會決定你寫銷售文案的方向與策略。所以回到我們前面說到的狀況，實體書店如果在整體店面設計與廣告設計上，無法讓消費者以「現場買有好處（例如附加價值大於價格的贈品）不如現場買的想法」取代「回家用網路訂購享受折扣的想法」，那實體店面的銷售是失敗的！ 二、捨得，擴大利潤必須捨小利取大利。掠奪模式vs捨得模式 這是一個顛覆現狀的戰略思考，我們來想想前面書店的例子，「折扣」、「免運費」是網路書店的雙魚餌，因為折扣消費者願意犧牲「立刻可以看到書」、「沒必要多買書」的好處來換取「折扣」，對於網路書店來說，這是一個「減法」的捨得模式，甚至某種層面會演變成一種掠奪模式。 什麼是掠奪模式？「掠奪模式」就是當一筆買賣有相當可能性只發生一次時，買賣雙方會基於強勢或弱勢只對價格互不相讓的買賣議價。 常見的就是風景區商家對於沒有其他消費選擇的觀光客，將一瓶台幣25元的飲料，送到風景區山上要價50～80元。 「減法」的捨得模式，就是犧牲某個可得的小利益去換取消費成交的大利益。網路書店所打得算盤，就是這種類型的標準範例。 「折扣」換「成交」、「免運費」換「成交第二本書」。 為什麼就是很少人想到可以「附加」一個「成本相當低、卻帶鉤且無法拒絕」的好處，來加值銷售呢？ 三、消費者經常不是買產品而是買標題、買文案。 「標題下的好，機乎就是廣告成功的保證。再厲害的文案寫手也就不了超弱標題的廣告。」 就像開頭的案例一樣，一則良好的書名（標題）、目錄（次標題）、推薦序文（文案內文），勾起消費者的消費欲望與想像，絕對不會完全百分之百等於這本書實際所給予的價值與內容！ （就像只看網路書店的書名、目錄、推薦序文，總是買到一本不是很想要的書！） 這不是教你去欺騙消費者，而是告訴你，標題與文案「絕對」、「絕對」影響客戶購買的欲望。 明天，我們要教你四個標題必需具備的功能與八種標題設計的思考模式，讓你立刻寫出超級殺傷力的文案標題。 另外，接下來有些銷售文案教學會比較敏感，所以我們不會公開在網站或youtube上放送。 所以，如果你對於我們銷售文案電子報有興趣，請務必到 http://key202.com/paper2/ 填寫訂閱
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