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성공하는 영업리더의 5가지 습관

영업 조직 내에서 영업 관리자와 영업 담당자 간의 커뮤니케이션의 목적은 영업 관리자가 영업 담당자들에게 무엇을 기대하는지를 명확하게 이해시키고 영업 담당자가 그것에 집중하게 하기 위한 것이다. 영업 관리자의 기대를 명확히 하고 전달한다는 의미는 마치 퍼즐의 완성된 모습을 영업 관리자와 영업 담당자가 함께 바라보는 것과 같다. 즉, 영업 관리자의 입장에서는 영업 담당자에게 미래에 대한 청사진을 보여주고 그 청사진을 위해 어떤 것들을 제공해 줄 수 있고 도와줄 수 있는지를 구체적으로 이해시키는 과정이다. 또 영업 담당자의 입장에서는 자신의 미래에 대해 완성된 그림을 영업 관리자와 함께 그려 보며 자신의 미래의 모습과 현재의 모습 속에서 갭을 인지하고 무엇을 개발하고 어떤 노력을 해야 할지를 이해하는 과정이라 할 수 있다. 뛰어난 영업 관리자들은 자신의 기대에 대한 전달을 통하여 영업 담당자의 성공을 위한 방향을 설정한다. 뛰어난 영업 관리자들은 자신의 기대에 관해서 구두상으로 영업 담당자들과 커뮤니케이션할 뿐만 아니라 행동을 통해서도 커뮤니케이션한다. 왜냐하면 누군가에게 말하는 것만으로는 상대가 그 기대를 이해하고 그것에 집중하리라는 것을 보장할 수 없기 때문이다. 따라서 커뮤니케이션한다는 것은 단순히 말하는 것만을 의미하는 것이 아니다. 커뮤니케이션은 어떻게 말하는가, 그리고 말하는 사람의 태도나 표현에 대해 상대가 어떻게 반응하는가를 의미한다. 실제로 영업 관리자와 영업 담당자 사이의 의사소통은 매우 복잡한 과정이다. 영업 관리자는 자신의 의도를 언어나 비언어적 수단으로 전달해야 한다. 뿐만 아니라 메시지를 전달받은 영업 담당자는 다시 이를 정확하게 이해하고 수용해야 한다. 이 과정 역시 정보가 전달되는 채널, 그리고 대화 과정에서 환경적 요인에 의해 오류가 발생할 수 있다. 영업 관리자의 커뮤니케이션은 단순히 미팅을 하고 공식적인 회의 과정에서만 발생하는 것이 아니다. 영업 관리자는 항상 말과 행동을 통해서 자신의 의사를 정확하게 전달할 수 있어야 한다. 뛰어난 영업 관리자들은 자신의 메시지를 전달하기 위한 매우 강력한 능력을 보유하고 있는 사람들이다. 따라서 자신의 일거수일투족이 영업 담당자들이 추구하는 이상과 비전 그리고 지켜가고자 하는 원칙과 가치에 부합하는지를 점검하고 롤 모델이 되어야 한다. 많은 영업 관리자들이 단순한 말하기나 지시하기를 조직원들과의 커뮤니케이션이라고 혼동하는데, 이것은 단지 한 방향의 일방적인 전달일 뿐이다. 따라서 일방적 지시나 말하기는 영업 관리자가 영업 담당자들과 자신의 기대에 관하여 커뮤니케이션하고 그들이 그것에 집중하도록 하기에는 추천할 만한 방법이 아니다. 영업 관리자들과 영업 담당자들에게 각각 서로에게 기대하는 바가 무엇인지를 질문해 보라. 그리고 정확히 알고 있는지 확인해 보라. 그런 후 양쪽의 대답을 비교해 보면, 대개 차이가 있다. 왜냐하면 업무에 대한 상호 기대가 명확하게 정의되어 있지 않았고, 서로 그것에 관해 커뮤니케이션이 이루어지지 않았기 때문이다.