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중소기업의 입찰 사전 영업, 어떻게 시작해야 할까?

입찰 공고가 발표되기 전에 이미 발주처와의 관계를 형성하거나 정보를 충분히 파악하지 못하면, 수주 가능성이 현저히 낮아진다는 말을 자주 듣습니다. 이는 곧 사전 영업이 수주 성공의 핵심 전략이라는 뜻이죠. 우리 회사에 유리한 방향으로 제안요청서(RFP)가 작성되도록 미리 관계를 형성하고, 영향력을 발휘하는 것이 무엇보다 중요합니다. 미국은 한국보다 입찰 시장이 훨씬 더 성숙해 있어, 이러한 활동을 Capture Management라고 부르며, 이를 체계적으로 수행하기 위한 방법론과 솔루션도 다양하게 발전해 있습니다. 핵심은 우리 회사의 역량을 바탕으로 고객사의 니즈를 정확히 파악하고, 경쟁사가 간과한 Sweet Spot을 공략하는 것입니다. 이를 위해 과거 입찰 데이터를 분석하고, 경우에 따라 RFP가 발표되기 전부터 유리한 조항이 포함되도록 전략적으로 개입하기도 합니다. 실제로 미국에서는 이 과정을 위해 8~12명 규모의 팀이 1년 이상 투입되는 경우도 흔합니다. 그만큼 Capture Management는 단순한 세일즈가 아니라, 장기적이고 정교한 전략 수립 과정이라고 볼 수 있습니다. Learn more about Cliwant: 🤖 Official Website: https://cliwant.com/ 💼 LinkedIn: / cliwant 👨‍💻 Official Blog: https://blog.cliwant.com/ 📸 Intagram: / cliwant.official 🎥 CTO YouTube: / @hello-kyle ✏️ CEO Blog: https://brunch.co.kr/@junhocho

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