Скачать с ютуб План для отдела продаж: Норма звонков. Сергей Переведенцев в хорошем качестве

План для отдела продаж: Норма звонков. Сергей Переведенцев

Важные вопросы в управлении продажами: Какой план звонков ставить продажникам? Как понять их реальную производительность? Как увеличить их производительность и результативность? В этой записи мы поговорим про такую вещь, как пульс звонков и его оптимизацию. Если вывести статистику звонков вместе с их длительностью на временную шкалу, то очень хорошо виден этот самый пульс. Он очень красивый с точки зрения предсказуемости. Что же мы видим? Самыми крупными штрихами у нас нарисованы два типа зон - когда сотрудники звонят и когда они не звонят. Если у сотрудников есть другие обязанности, кроме обзвонов, то по этим зонам мы можем четко увидеть, сколько их времени уходит на обзвоны. Если же основная задача сотрудников - обзвоны - то по провалам мы видим, когда они ходили на перекуры, пили кофе или отвлекались на социальные сети. Посмотрев на часы с самой высокой производительностью, вы можете понять какой потенциальной производительностью обладают ваши сотрудники. Более же интересной ситуация становится тогда, когда вы проваливаетесь вглубь зон с высокой производительностью. Там вы можете увидеть разрывы между звонками. Т.е. сколько времени уходит от одного звонка до другого. Таких разрывов будет два типа: сколько времени проходит после неудачного звонка и сколько времени проходит после более-менее длительного разговора. Само собой что после неудачного звонка времени уходит намного меньше - его результаты не надо так подробно фиксировать. После же удачного звонка надо записать его результат, запланировать активность и, возможно, что-то выслать клиенту или передать клиента другому сотруднику. Если в крупных зонах лень сотрудников работала против вас и они могут терять свое рабочее время помимо вашего желания, то в производительных этапах лень сотрудников работает на вас - они хотят как можно более быстрее переходить от звонка к звонку и тратить меньше времени на фиксацию. И вот почему это важно. Многие сотрудники работают за компьютером неэффективно и вы, сев у них за спиной, можете увидеть как они теряют драгоценные секунды своего времени, которые превращаются в часы. Научив их всего лишь более эффективной работе за компьютером, вы значительно ускорите пульс звонков в моменты высокой производительности. Еще одну зону роста вы можете найти, если у вас есть возможность вносить изменения в вашу IT-систему. Посмотрев на каждое их действие под микроскопом, вы сможете понять как улучшить дизайн и удобство пользования вашей CRM-системы, вашей системы телефонии. Возможно где-то сможете внедрить автоматизацию в виде роботов или бизнес-процессов или перевести работу в систему одного окна, когда сотруднику не надо будет бегать от окна к окну, от вкладки к вкладке. Надеюсь вам теперь немного понятнее, где увидеть реальную производительность ваших сотрудников отдела продаж, как ее улучшить и можно ли поднять ваши планы. Очень важное замечание: постарайтесь не открывать им свои карты и не рассказывать источник ваших знаний. Все что я сейчас рассказал относится к такой теме, как нормирование труда, нормирование продаж. В нормировании труда всегда есть второй процесс - сотрудники стараются скрыть от вас свою реальную производительность, чтобы меньше уставать на рабочем месте и иметь "запас прочности" на случай, если резко надо ускориться. Как только они поймут, какие показатели вы смотрите, они начнут эти показатели регулировать. В моих ближайших планах снять вам пример того, как я разбираю живую статистику своих клиентов - подписывайтесь и не забывайте нажимать колокольчики! Мой канал посвящен теме продаж и системам управления продажами. В сферу моих интересов так же входит интернет-маркетинг и лидогенерация в частности. Я стараюсь делиться полезными и легко применимыми в жизни материалами, которые интересны владельцам компаний, руководителям коммерческих служб и менеджерам по продажам. Вы можете найти меня в других социальных сетях по этим ссылкам: Личная страница в Facebook:   / perevedentsev   Бизнес-страница в Facebook:   / perevedentsev.evexpert.in.sales   LinkedIn:   / perevedentsevs   Telegram: https://t.me/Perevedentsev Вы всегда можете получить бесплатную консультацию в пределах 30 минут на любой вопрос относительно построения систем продаж, в т.ч. удаленных отделов продаж. Для этого вам всего лишь следует связаться со мной по одному из указанных выше методов. Задавайте любые профессиональные вопросы в комментариях и если я тут же на них не отвечу, то чуть позже обязательно сниму об этом видео.